Noi consulenti abbiamo un problema. O meglio, abbiamo anche un problema particolare. Un problema che si presenta spesso quando veniamo avvicinati da imprenditori italiani interessati a iniziare o sviluppare la loro presenza sui mercati esteri.
Il problema consiste in un malinteso molto diffuso, soprattutto in Italia, che funziona più o meno così:
quando un imprenditore si rivolge a un consulente export, spesso si aspetta che questo consulente gli porti dei clienti direttamente in azienda. Dei clienti già pronti e ansiosi di acquistare i suoi prodotti.
Ovviamente, le cose non funzionano in questo modo.
Noi consulenti non siamo venditori. Il nostro compito è diverso: forniamo indicazioni strategiche e strumenti concreti per aiutare le aziende a trovare i clienti e a innescare uno sviluppo costante e sano della loro attività commerciale all’estero. Non solo. Aiutiamo anche a individuare e prevenire i problemi e, quando si verificano, a cercare di risolverli.
Una volta chiarito questo malinteso, può nascere una collaborazione vera, basata su obiettivi condivisi. E mi riferisco, in particolare, a un incarico che ho ricevuto proprio in questi giorni. Un imprenditore marchigiano, dopo aver ascoltato la mia spiegazione, mi ha detto:
“Va bene, d’accordo. Visto che non mi porti direttamente i clienti in azienda, dimmi come posso fare io per trovarli. Però niente chiacchiere, dammi delle indicazioni concrete e affiancami nelle process.”
Il tono ti fa capire che avevamo già raggiunto un buon livello di confidenza. La richiesta period molto chiara. E così, ho steso un programma, una sorta di “ruolino di marcia” da seguire insieme all’imprenditore per definire una strategia orientata a sviluppare una clientela estera in modo strutturato e replicabile.
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Ora, senza violare il patto di riservatezza che ogni consulente stipula tacitamente con i propri clienti, voglio condividere con i lettori di questa e-newsletter lo schema di base di questo programma. Penso che possa essere utile a chiunque voglia iniziare o sviluppare un’attività di esportazione. Si tratta di una specie di impalcatura generale, che poi ciascuno potrà riempire di contenuti e adattare man mano che l’attività commerciale cresce e si consolida.
Quello che segue è lo schema che ho presentato al cliente e che sto utilizzando insieme a lui (ovviamente, ho tolto ogni riferimento che possa rivelarne l’identità):
Trovare clienti all’estero è la sfida principale per chi esporta. Il problema? Molti perdono tempo con contatti sbagliati, fiere inutili o electronic mail che finiscono nel nulla. La domanda è: come individuare purchaser seri, senza buttare soldi in strategie poco efficaci? Ecco un metodo pratico.
1. Definisci il Tuo Cliente Ideale (Purchaser Persona)
Non tutti i clienti sono adatti al tuo enterprise. Prima di iniziare la ricerca, fatti queste domande:
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Chi compra il mio prodotto all’estero? Distributori, importatori, aziende produttrici?
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Quali settori e paesi sono più redditizi? Non tutti i mercati pagano bene o sono facili da gestire.
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Qual è il quantity minimo di acquisto che genera un profitto? Se il cliente compra poco e chiede troppo, rischi di perderci.
Definire il tuo cliente ideale evita di disperdere energie su mercati o contatti non redditizi.
2. Usa il Net per Ricerche Mirate
Oggi abbiamo strumenti potenti per trovare clienti senza uscire dall’ufficio. Alcuni metodi efficaci:
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Database B2B: Usa piattaforme come Kompass, Europages, ImportGenius (per vedere chi sta già importando nel tuo settore).
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LinkedIn: Non è un social, è un database di decision-maker. Cerca titoli come “import supervisor” + settore + paese.
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Siti delle Fiere Internazionali: Anche se non partecipi, le liste espositori sono una miniera d’oro di potenziali clienti.
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Camere di Commercio ed Enti di Supporto all’Export: Spesso hanno elenchi di purchaser già validati.
L’obiettivo è raccogliere una lista di clienti qualificati, non sparare electronic mail a caso.
3. Contatto: E-mail Personalizzata o Approccio Diretto?
Ora hai una lista di potenziali clienti. Ma come contattarli senza finire nello spam?
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Evita electronic mail generiche. Nessuno risponde a “Buongiorno, vendiamo prodotti fantastici, vuoi comprare?”
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Personalizza il messaggio. Nome, azienda, riferimenti specifici al suo mercato.
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Dai un motivo per rispondere. Non vendere subito, offri un catalogo, un listino, un campione o una collaborazione.
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Usa LinkedIn per un primo contatto mushy. Commenta i loro put up, manda una richiesta con un messaggio mirato.
Un approccio diretto e ben studiato aumenta il tasso di risposta e riduce il tempo perso con chi non è realmente interessato.
4. Costruisci una Strategia di Lungo Termine
Trovare clienti non è un colpo di fortuna, ma un processo continuo. Alcuni strumenti utili:
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E-newsletter e contenuti di valore: mantenere contatti costanti con aggiornamenti periodici aiuta a convertire i lead in clienti reali.
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CRM per gestire i contatti: usa strumenti gratuiti come HubSpot o Zoho per tracciare follow-up e interazioni.
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Partecipazione a webinar ed eventi virtuali: seleziona quelli giusti, con pubblico qualificato.
Trovare clienti all’estero senza sprecare risorse richiede metodo, non fortuna. Usa strumenti digitali, fai ricerche mirate, personalizza i contatti e mantieni relazioni a lungo termine. L’export non è un’attività “mordi e fuggi”, ma un investimento strategico.
Questa tabella di marcia è solo una base. Ogni azienda ha le sue peculiarità, e il nostro ruolo come consulenti è quello di adattare questo schema alle esigenze specifiche del cliente, affiancandolo passo dopo passo.
Naturalmente, a un primo contatto promettente deve far seguito una trattativa di vendita che richiede competenze specifiche in materia di Vendita, Spedizione e Pagamento. Ma questo è l’oggetto di un altro tipo di consulenza ed è anche ciò che tratto nella “Consulenza Formativa Individuale”.
(se vuoi saperne di più scrivimi a Export@ConsulenzaExport.it).
Troppo spesso, chi si avvicina all’export si aspetta risultati immediati o crede che basti partecipare a una fiera per ottenere ordini. La realtà è diversa: l’export è un viaggio strategico, fatto di investimenti, metodo e tempo.
E tu, quale strategia stai usando per trovare clienti all’estero? Se ti interessa approfondire questo tema e ricevere altri consigli pratici, continua a seguire la mia e-newsletter “Fare Export”.
Roberto
