Quando si parla di commercio internazionale, tutti pensano alle grandi opportunità di successo economico. E in effetti è così.
Ma insieme alle opportunità , il mondo dell’export porta con sé anche dei rischi. E uno dei più insidiosi è quello legato ai pagamenti internazionali: truffe, insoluti, clienti che spariscono nel nulla dopo aver ricevuto la merce.
Oggi voglio darti una guida pratica per riconoscere i segnali d’allarme e soprattutto proteggerti in modo concreto.
Ci sono alcuni campanelli d’allarme che, se avvertiti in tempo, ti possono salvare da situazioni molto spiacevoli. Ecco quelli più frequenti:
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Richiesta di condizioni troppo favorevoli: il cliente chiede pagamenti dilazionati molto lunghi o sconti eccessivi, non giustificati dalle condizioni di mercato.
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Comunicazioni vaghe o generiche: l’interlocutore evita di darti riferimenti chiari, dati societari completi, indirizzi fisici verificabili.
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Fretta ingiustificata: vuole chiudere l’ordine rapidamente, senza troppe domande, magari bypassando anche i normali controlli o process interne.
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Anomalie nei documenti: lettere, conferme d’ordine o contratti con errori grammaticali grossolani, indirizzi sospetti o dati bancari incongruenti.
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Paesi a rischio elevato: alcune destinazioni (o specifiche aree all’interno dei Paesi) sono statisticamente più esposte a frodi e insolvenze (sito della SACE per una prima valutazione).
Se ti trovi davanti a uno o piĂą di questi segnali, non ignorarli. Fermati e approfondisci subito.
Passiamo ora alla parte piĂą importante: cosa fare per proteggersi.
Prima di tutto, fai una verifica commerciale accurata.
Usa fonti ufficiali (camere di commercio, registri societari) oppure affidati a societĂ specializzate in credit score checking.
Se possibile, chiedi referenze bancarie o commerciali. E non accontentarti della prima impressione: l’apparenza spesso inganna.
Se il rischio è alto o se non conosci ancora bene il cliente, prediligi strumenti di pagamento garantiti:
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Lettera di credito: se ben emessa e controllata, ti offre una copertura praticamente totale dal rischio di insolvenza.
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Pagamento anticipato: per piccoli importi o prime forniture è un’ottima protezione, di solito accettata dal compratore.
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Assicurazione del credito: se hai volumi rilevanti, considera una copertura assicurativa contro il rischio di insoluto.
Evita assolutamente spedizioni con pagamento a lunga scadenza senza tutele, soprattutto se il cliente è nuovo.
Anche il modo in cui spedisci la merce può fare la differenza.
Advert esempio, se usi una polizza di carico “negotiable“ (come abbiamo visto in altri articoli), puoi trattenere il controllo sulla merce fino al pagamento o al rilascio concordato (Incasso Documentario CAD).
Evita spedizioni “open” o senza documentazione adeguata quando hai dubbi sulla solvibilitĂ e serietĂ della controparte.
Non basta un semplice “ordine by way of mail”.
Predisponi un contratto di vendita internazionale che specifichi:
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Condizioni di pagamento (tempi, modalitĂ , valuta)
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Incoterms (clausole contrattuali sulla ripartizione dei costi e delle responsabilitĂ nel trasporto)
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Foro competente o arbitrato in caso di contenzioso
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Clausole di riserva di proprietĂ , quando possibile.
Un contratto chiaro non elimina il rischio, ma ti dĂ una protezione giuridica piĂą forte.
C’è poi una regola d’oro: se qualcosa non ti persuade, probabilmente hai ragione.
Non forzarti a chiudere un affare solo per la voglia di concludere una vendita a tutti i costi.
Meglio perdere un ordine oggi che perdere soldi (e magari anche la reputazione) domani.
Esportare è un’attività che può essere straordinariamente redditizia, ma richiede metodo e prudenza.
Prevenire il rischio di truffe e insoluti è una parte essenziale della strategia per la realizzazione di un sano sviluppo commerciale internazionale.
Metti in pratica queste regole e avrai giĂ fatto metĂ del lavoro.
L’altra metĂ , come sempre, è esperienza, attenzione ai dettagli, preparazione tecnica e molto buonsenso…
A proposito di preparazione tecnica: la Vendita, la Spedizione e il Pagamento sono l’oggetto della mia “Consulenza Formativa Individuale”.
(se vuoi saperne di piĂą scrivimi a Export@ConsulenzaExport.it).
Le Information dell’Export: sintesi chiare e semplici dei principali argomenti del fare export. Il loro taglio pratico ne favorisce un’immediata comprensione e un rapido apprendimento.
